ROI и ROMI в email-маркетинге: пошаговая инструкция с примером расчета

ROI — это показатель, который позволяет оценить, насколько успешно компания инвестировала свои деньги и сколько она получила в результате. ROI может применяться к любым видам инвестиций, не только к маркетингу.

Однако следует отметить, что ROI не всегда универсальный индикатор эффективности. Он полезен, когда речь идет о краткосрочных проектах или инвестициях с ясно измеримыми финансовыми результатами.

ROMI — это метрика, которая измеряет эффективность маркетинговых инвестиций. Позволяет определить, какие каналы и кампании приносят наибольший результат и лучше всего соответствуют целям бизнеса.

ROMI позволяет оценивать эффективность разных маркетинговых кампаний, сравнивать их и на основе этих данных принимать решение, какие маркетинговые каналы целесообразно использовать в дальнейшем, а какие стоит отсечь как невыгодные.

Представьте небольшой лимонадный киоск, для которого предприниматель решил заказать рекламу.

Получается, ROMI помог владельцу киоска понять эффективность рекламной кампании, а ROI — оценить окупаемость вложений в проект.

ROI = ((доходы — расходы) / расходы) x 100%

Например, если вы потратили 20 000 ₽, а прибыль от продаж составила 50 000 ₽, ROI будет равен (50 000 — 20 000) / 20 000×100% = 150%. Это означает, что каждый затраченный рубль принес вам 2,5 ₽.

Вместе с другими метриками и аналитическими инструментами ROI помогает принимать решения, оптимизировать стратегии и достигать максимальной эффективности.

Правда, для длинного цикла сделки, работы на сложных рынках и при отсутствии денежных целей это не работает. Ориентация на ROI малоэффективна, если:

• на принятие решения уходят недели, месяцы или даже годы;
• суммы сильно разнятся даже в рамках сотрудничества с одним клиентом;
• цель компании состоит в раскрутке бренда, повышении узнаваемости или формировании сообщества.

ROMI = ((валовая прибыль — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг) x 100%

Например, если затраты на маркетинг составили 10 000 рублей, а выручка — 50 000 ₽, ROMI будет равен (50 000 — 10 000) / 10 000×100% = 400%. Это говорит о том, что каждый ваш рубль принес 5.

На вопрос, какой же показатель ROMI будет хорошим, ответить непросто. Всё зависит от вашего бизнеса. Но для всех работает следующая история:

ROMI больше 100% = реклама приносит прибыль.
ROMI равен 100% = реклама работает в ноль.
ROMI меньше 100% = реклама убыточна.

И вновь вспомним про нашего бизнесмена, владельца лимонадного киоска. Он накопил базу участников программы лояльности и решил отправить им информационную рассылку. В ней предприниматель рассказал, что теперь в его киоске можно не только заказать освежающий напиток, но и поиграть с котиками.

Рассчитаем ROMI этой email-маркетинговой кампании.

ROMI = ((Выручка − Затраты) / Затраты) x 100%
ROMI = ((25 000 − 12 000) / 12 000) x 100%
ROMI = (13 000 / 12 000) x 100%
ROMI = 108,3%

Еmail-маркетинговая кампания окупила себя и принесла в 2,08 раза больше, чем было на нее потрачено.

Этот пример учитывает лишь общие показатели, но помните, что реальные затраты могут быть сложнее и включать намного больше факторов.

Сперва оцените затраты. Без этих данных можно нарисовать себе очень амбициозные или, наоборот, наивные планы, тогда как данные о расходах очень заземляют.

Вам нужно знать, сколько вы платите за отправку email-рассылок. Обычно такие платформы имеют разные тарифные планы, в зависимости от количества подписчиков и функций, которые вы используете.

Учитывайте время, которое вы тратите на менеджмент, написание текстов, дизайн, верстку, тестирование, аккаунтинг, настройку и отправку писем. На этом пути задействовано много специалистов, и нужно учесть их зарплаты.

Отследите прибыль маркетинговой email-кампании.

Прежде чем отслеживать прибыль, необходимо определить цели. Это могут быть продажи, подписки на рассылку, регистрации на мероприятия или любые другие целевые действия.

Это могут быть такие показатели, как открытые письма, конверсионные действия, средний чек.

Определите, сколько пользователей перешли на сайт из email-рассылки, сколько из них совершили покупки и какая была общая сумма покупок.

Обратите внимание на метрики, которые показывают лучшие результаты, и используйте эту информацию для создания более эффективных кампаний в будущем.

При измерении ROMI и ROI в CRM-маркетинге важно учитывать, что эффект от маркетинговых кампаний может проявиться не сразу, а через какое-то время, поэтому не стоит делать выводы на основе данных за очень короткий период. К примеру, если у вас мелкий или средний бизнес, оценивайте результаты раз в месяц. А для бизнеса с долгим циклом сделки можно считать ROI раз в квартал. Кроме того, необходимо учитывать сезонность, конъюнктуру рынка и другие факторы, которые могут влиять на результаты.

Также важно понимать, что ROMI и ROI не единственные показатели эффективности. Хоть они и ключевые, но только вкупе с другими метриками могут дать полную картину того, насколько эффективно работает CRM-маркетинг компании.