как собрать качественную базу контактов для email-рассылки

Понимать разницу между зоной ответственности CRM-маркетолога и трафик-менеджера необходимо, ведь от этого зависит правильное распределение задач.

Трафик-менеджер фокусируется на привлечении аудитории на площадку компании. Он занимается настройкой контекстной рекламы, поисковой оптимизацией и другими методами управления трафиком.
CRM-маркетолог не занимается генерацией трафика, его задача — провести людей, которых привел трафик-менеджер, по воронке привлечения подписчиков. Он ищет способы завладеть вниманием аудитории, а затем на взаимовыгодных условиях получить персональные данные и согласие на дальнейшую коммуникацию с компанией.

Таким образом, CRM-маркетолог и трафик-менеджер имеют разные цели и задачи при сборе базы контактов для email-рассылки. Однако их функции связаны, поэтому они могут сотрудничать для быстрого получения результатов.

Перед сбором базы контактов тщательно продумайте стратегию: какую аудиторию вы хотите привлечь, для чего, через какие формы подписки, что предложите взамен. Чтобы выстроить эффективную систему, важно узнать некоторую информацию о потенциальных подписчиках. Ниже приведены вопросы, на которые нужно ответить CRM-маркетологу перед началом работы с базой.

Необходимо понимать социально-демографические характеристики целевой аудитории: возраст, пол, место жительства, интересы и т. д. Это позволит правильно поставить задачу трафик-менеджеру, чтобы на площадку сразу пришла релевантная аудитория.

У каждой компании может быть свой набор данных об аудитории. Но эти данные стратегически важны для выстраивания дальнейших коммуникаций. В первую очередь вам точно нужно узнать email и, возможно, имя пользователя, если планируете делать письма более личными.

Нужно понять, какие задачи решают ваши потенциальные подписчики и как коммуникация с компанией может помочь им. Если аудитория увидит, что взамен на контакты получит соответствующий ее интересам контент, она охотнее будет оставлять свои данные.

Вряд ли кто-то захочет оставить свои контакты просто так. Подумайте, что можно предложить взамен на подписку (скидки, бонусы, эксклюзивный контент, регулярные тематические подборки и т. д.). Чтобы получить согласие потенциальных подписчиков на коммуникацию, надо показать ее ценность.

Важно! Уже на этапе разработки стратегии привлечения нужно продумать, что будет происходить, когда человек подпишется. Подготовьте сообщения заранее, чтобы коммуникация началась мгновенно, пока человек еще помнит о своем согласии на контакт с вами.

Есть несколько эффективных способов сбора контактов для email-рассылки в онлайне. Выбор зависит от специфики бизнеса и целевой аудитории, а также от предпочтений CRM-маркетолога или лица, принимающего решения. Рассмотрим подробнее каждый способ.

Размещаются на каждой странице сайта, чаще в подвале. Форма просит посетителей ввести контактные данные: обычно это имя и адрес электронной почты.

Эти формы появляются на экране пользователя в определенный момент. Например, когда человек прокручивает страницу или пытается покинуть сайт. Поп-апы могут быть эффективнее, чем статичные формы, так как лучше привлекают внимание.

Важно! Необходимо уделить особое внимание настройке динамических форм. Показ поп-апа должен быть тщательно продуман, иначе форма будет раздражать посетителей сайта и потеряет эффективность. Если пользователь уже подписался на рассылку, а форма все равно всплывает, это тоже говорит о неправильной настройке.

Онлайн-магазины и сервисы могут собирать данные, когда человек регистрируется на сайте или оформляет заказ. В этом случае у CRM-маркетологов есть возможность узнать у пользователя больше персональной информации, чем просто имя и адрес электронной почты.

Важно! Не забудьте получить у клиента разрешение на получение рассылки. Для этого на странице регистрации или оформления заказа нужно разместить отдельный чекбокс.

Контакты потенциальных подписчиков можно собирать во время специальных мероприятий и акций. Допустим, клиенту нужно зарегистрировать специальный код с упаковки товара или чек, чтобы принять участие в розыгрыше. В этот момент можно попросить его оставить данные и предложить ему подписаться на email-рассылку.

Эффективнее всего использовать несколько способов одновременно. Главное, учитывать законодательные требования к сбору и использованию контактной информации. Мы рекомендуем тестировать разные способы сбора персональных данных и анализировать их эффективность, чтобы определить, какой из них лучше для вашего бизнеса.

Лид-магнит (англ. lead magnet) — это маркетинговый инструмент, который используется для привлечения потенциальных подписчиков и получения их контактов. Основная идея лид-магнита в том, что вы бесплатно предоставляете потенциальному подписчику нечто ценное для него, а взамен просите оставить данные и согласие на email-рассылку.

Собрать качественную базу контактов без лид-магнита почти невозможно. Преимущества этого инструмента определить легко:

Пользователи охотнее оставляют свои контакты, когда понимают ценность этого действия.

CRM-маркетологи тщательно продумывают лид-магнит, ведь он должен соответствовать интересам и потребностям целевой аудитории. Это значит, что благодаря этому инструменту можно привлечь тех пользователей, которые действительно заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Нет какого-то конкретного списка лид-магнитов, универсального для каждого бизнеса. Такой приманкой может стать что угодно: скидка, электронная книга, бесплатный пробный период пользования вашей услугой, чек-листы, видеоуроки, специальные калькуляторы и т. д.

Иногда можно даже предложить пользователю сыграть в колесо Фортуны или пройти интересный тест, а результат прислать на почту.

Главное, чтобы лид-магнит был релевантен вашей целевой аудитории, соответствовал вашему бизнесу и предлагал конкретную ценность, которую пользователи могут получить.

Собирая персональные данные, важно помнить, что использовать их можно только после получения согласия пользователя. Потенциальный подписчик должен четко понимать, зачем вам нужны его контакты. Кроме того, отправлять пользователю рекламные материалы без его согласия тоже нельзя.

Эти моменты нужно учитывать, когда вы разрабатываете систему привлечения подписчиков. В противном случае вы рискуете получить штраф от 100 до 500 тысяч рублей за нарушение законов «О рекламе» (38-ФЗ) и «О персональных данных» (152-ФЗ).

Тщательно продумайте форму сбора контактов: добавьте чекбоксы, с помощью которых пользователь отметит свое согласие на рассылку и обработку персональных данных. Если по каким-то причинам вы не хотите использовать чекбоксы, добавьте на форму заявки подпись, которая будет сообщать, что пользователь, нажимая кнопку подписки, автоматически соглашается на обработку данных и получение рассылок.

Мы настоятельно рекомендуем уделить особое внимание этому вопросу и создать такие условия, при которых вы легко сможете доказать, что получили согласие клиента на рассылку. Идеальное решение — использование системы двухэтапного подтверждения подписки (англ. Double opt-in, DOI). В этом случае
после подписки человек получает письмо, в котором его просят сделать клик, чтобы подтвердить осознанное согласие на дальнейшую коммуникацию с компанией.

Разумеется, самым точным показателем эффективности системы привлечения подписчиков является конверсия — процент людей, которые оставляют свои контактные данные по отношению к общему числу посетителей вашего сайта. Высокая конверсия указывает на то, что вы выбрали правильные методы сбора контактов и грамотно продумали мотивацию.

Но что считать высокой конверсией? Тут поможет статистика подписных форм по рынку. На момент написания этой статьи оптимальным средним значением конверсии считается 1−1,5%. Если из всех посетителей вашего сайта 3% становятся подписчиками, конверсия выше среднего. А если вы тщательно поработали над качеством лид-магнита, привлечением трафика и разместили призыв подписаться на хорошо заметной позиции, конверсия может вырасти до 9%.

Еще следует обратить внимание на доставляемость, открытия и клики email-рассылок. Если эти показатели высоки, вы привлекаете качественных подписчиков, которые заинтересованы в вашем контенте.

Не менее важно отслеживать динамику продаж. Рост является дополнительным подтверждением того, что ваша система сбора контактов и email-маркетинг в целом работают эффективно.

Таким образом, чтобы определить, насколько успешно вы выстроили систему сбора контактов, нужно анализировать целый комплекс метрик, однако на первоначальном этапе можно обратить внимание на конверсию посещений сайта в подписку.

Чтобы собрать качественную базу, необходимо правильно выбрать и настроить формы сбора контактов, тщательно продумать офер и лид-магнит, а также обеспечить защиту персональных данных и выполнение требований законодательства. Только при соблюдении всех этих моментов можно гарантировать, что собранная база контактов будет эффективным инструментом для продвижения бизнеса.