cобрать, увеличить, поддержать: как работать с базой контактов

Люди оставляют свои контакты на сайте, потому что им интересен продукт и/или они хотят получать пользу — например, в виде скидок или подборки полезных статей. Эта аудитория — «горячая», поэтому количество продаж вырастет, если с ней взаимодействовать в email-рассылках: обучать использованию продукта, присылать скидки и делиться информацией раньше, чем раскроете ее на других площадках.

Также рассылки помогают бренду:

• повышать лояльность подписчиков

Например, контентные рассылки помогают читателю разобраться в интересующем его вопросе — это вызывает позитивные ассоциации с компанией, человек запоминает ее, как эксперта, и придет за покупкой как к бренду-профессионалу.

• привлекать трафик на сайт

Переходы из рассылок — даже если человек не делает покупки, а просто открывает товар — приносят сайту просмотры, которых не было бы без писем.

• возвращать клиентов

Триггерные сценарии, например, «брошенная корзина» или «брошенный просмотр» помогают вернуть подписчика за покупкой. А обычные проморассылки мотивируют делать повторные покупки или заказы сопутствующих товаров.

Чтобы взаимодействие с подписчиками приносило прибыль, нужно правильно собирать данные и поддерживать базу контактов в порядке.

Для начала нужно понять, какие именно данные нужны. Обязательный вариант — это email. Его будет достаточно, чтобы добавить человека в базу, отправлять ему массовые коммуникации и отнести к сегменту по поведению. Например, если человек редко открывает письма, хватит email-рассылки, с помощью которой можно возобновить с ним диалог.

Чтобы по-разному взаимодействовать с подписчиком, необходимо больше информации о человеке — это называется «обогатить данные». Например, если вместе с email запросить номер телефона, можно будет отправлять не только email-рассылки, но и сообщения в WhatsApp. А если получить дату рождения, получится отправить праздничный промокод и дополнительно мотивировать человека к покупке.

Данные, которые пользователь самостоятельно оставляет компании, собираются, как правило, с помощью формы подписки или заявки. Так, на сайте Inbox Marketing пользователь оставляет имя, название компании, номер телефона и email — все эти данные пригодятся нам, чтобы коммуницировать с подписчиком.

Также компании собирают данные, например, о том, с какого устройства и в какое время суток человек зашел на сайт. Это нужно уже не для email-маркетинга, а для других видов коммуникации с пользователем, например, для таргетированной рекламы.

Информацию о пользователях нельзя собирать без их ведома. Это неэтично, ведь мало кто хочет, чтобы его личными данными пользовался чей-то бизнес. А еще — это нелегально согласно Федеральному закону «О персональных данных» от 27.07.2006 N 152-ФЗ.

В законе прописано, что человек должен делиться персональными данными «свободно, своей волей и в своем интересе», то есть знать, что бизнес будет хранить и использовать информацию.

Для этого разработайте и разместите на сайте политику конфиденциальности вашей компании. А также в форме подписки расположите чек-бокс — поставьте его возле фразы «Согласен с правилами обработки данных / политикой конфиденциальности». Когда подписчик будет оставлять контакты, ему придется самостоятельно кликать на галочку, чтобы подтвердить, что он делится информацией добровольно.

Некоторые компании заранее сами ставят эту галочку. Так делать не стоит, потому что пользователь сам не кликал на нее, а значит добровольно не соглашался с политикой конфиденциальности.

По этим же причинам не стоит покупать базу контактов, потому что это значит нелегально овладеть данными людей, которые не давали на это согласия.

Кроме того, купленная база будет вести себя так, как точно не понравится бизнесу: закинет письма в спам, пожалуется на них или не будет открывать — все вложения в производство рассылок уйдут в никуда. Email-маркетинг — это игра вдолгую, поэтому лучше подождать результатов, которыми компания останется довольна, чем спешить и остаться ни с чем (а в итоге все равно пойти законным путем).

В России работу с информационными данными регулирует Роскомнадзор. Вот какие подходы рекомендует этот орган, чтобы обработка клиентской информации была корректной:

• Минимизируйте перечень персональных данных, которые планируете собирать. Используйте лишь то, что действительно понадобится для коммерческой деятельности, и не собирайте информацию «на всякий случай».
• Раздельно храните различные категорий персональных данных, в том числе несовместимых между собой по целям обработки. Например, адрес и список купленных товаров — это данные, которые собираются с разной целью. Адрес — чтобы знать, куда доставлять заказы. Список товаров — чтобы показывать клиенту похожие рекомендации. Эти два вида информации нужно держать раздельно, потому что из-за разных целей у них может быть разный срок хранения. И если у одной части данных он закончится, то вместе с ней можно утратить и вторую часть.
• Используйте софт, который принадлежит той компании, которая будет собирать и хранить персональные данные бизнеса. Это нужно, чтобы не передавать информацию третьей стороне, и поможет полностью контролировать безопасность.
• Сообщайте в Роскомнадзор, если подозреваете или заметили утечку персональных данных.
• Ограничьте физический доступ к данным — убедитесь, что у подрядчика, который хранит данные ваших клиентов, есть охрана в серверных.
• Назначьте сотрудника, ответственного за защиту персональных данных.

С 30 мая 2025 года стало обязательным уведомлять РКН, если компания намеревается обрабатывать персональные данные. Как это сделать правильно, вы можете прочитать в статье в блоге Sendsay.

Без притока подписчиков рассылка теряет эффективность, так как база устаревает и выгорает: кто-то теряет интерес к продукту, кому-то надоедают письма. Поэтому нужно регулярно привлекать новую аудиторию.

Мы выделяем семь способов расширения базы: от формы на сайте до привлечения подписчиков через вебинары, партнерства и офлайн-мероприятия.

Чтобы форма эффективно работала, ее расположение и оформление должны учитывать поведение пользователей и UX-дизайн сайта.

Например, стандартные места для статичной формы — в шапке или футере. В этих местах сайта они остаются вне зависимости от того, какую страницу посещает пользователь.

Регулярно тестируйте разные заголовки, CTA, цвет кнопок и расположение формы, а затем анализируйте результаты, чтобы найти наиболее эффективный вариант.

Поп-ап — это всплывающее окно на сайте. По сути — та же форма подписки, но не статичная, а та, которая открывается по действию или бездействию читателя. Например, появляется при первом посещении сайта или активируется, когда пользователь скроллит страницу.

Для привлечения внимания используйте в поп-апе полезную информацию или скидку в обмен на данные, которые оставит посетитель. Важно выполнить обещания и отправить велком-письмо в течение нескольких минут после подписки. Эти рассылки открываются активнее остальных — потому что аудитория ждет, когда придет письмо.

Также на поп-апе можно подстроиться под этап воронки клиента. Новым посетителям — предложить скидку на первую покупку. А тем, кто посещает сайт не впервые, — доступ к закрытой распродаже.

Тестируйте время показа, формулировки и CTA. Как и в случае с обычными формами, важно проверять разные варианты поп-апа, чтобы найти лучшую комбинацию времени появления и содержания окна.

В соцсетях много людей, с которыми можно активно взаимодействовать. Для привлечения аудитории в рассылку подойдут такие методы:

1. Упоминать в контенте. В постах и сторис периодически добавляйте CTA на подписку.
2. Запускайте таргетированную рекламу. Настраивайте рекламу с привлекательными офферами. Например, «Эксклюзивный доступ к вебинарам для наших подписчиков» — такое предложение создает ощущение закрытой информации, которую можно узнать, лишь присоединившись к подписчикам.
3. Используйте опросы и квизы. Создавайте интерактивный контент: квизы, тесты, опросы. Для получения результатов предложите подписку на рассылку. Пример: «Пройдите тест на тип вашего стиля и получите рекомендации на почту».
4. Добавляйте в био и закрепленные посты СТА на подписку. Например: «Уникальные промокоды для подписчиков рассылки».
5. Используйте блогеров. Подберите подходящих вашей нише инфлюенсеров и предложите им рассказать о вашей рассылке.

Это способ привлечь подписчиков из базы компаний, чья аудитория пересекается с вашей. Например, сеть фитнес-центров может обменяться аудиторией с магазинами спорттоваров. Такой подход помогает расширить охват, не прибегая к дорогостоящей рекламе.

Создавайте совместный полезный контент, организуйте совместные акции и конкурсы или обменивайтесь гостевыми рассылками. Кстати, даже эта статья — партнерская :)

Попробуйте сформировать долгосрочные отношения: не ограничивайтесь разовой акцией, развивайте постоянное сотрудничество и обменивайтесь аудиторией. Так, можно сделать регулярную рассылку с полезным контентом, который будет интересен подписчикам партнера. Например, раз в 3−4 месяца.

Помните, что гостевая публикация — это про ценность, а не прямые продажи. Концентрируйтесь на помощи или развлечении аудитории, а не KPI. Это поможет заинтересовать аудиторию и повысить авторитет бренда в глазах потенциальных клиентов.

Образовательный контент позволяет привлечь целевую аудиторию и сразу прогреть ее. Чтобы выстроить процесс подписки через обучающие материалы, нужно:

1. Подобрать тему, которая решает боль аудитории. Проанализируйте частые вопросы клиентов и подготовьте материал на основе их проблем. Например, вебинар на тему «Как повысить OR на 20%».
2. Добавить полезную информацию. Предложите бонус за участие: бесплатный шаблон, гайд или скидку на ваши услуги. Так вы стимулируете пользователей оставить email.
3. Настроить и автоматизировать рассылку. Регистрируйте участников через подписку на рассылку, а после вебинара продолжите взаимодействие с аудиторией: отправляйте записи, чек-листы и дополнительные материалы.
4. Рекламировать вебинар через разные каналы: используйте соцсети, рекламу, партнерские рассылки и блог для привлечения участников. Чем шире охват, тем больше новых подписчиков.

Так вы получите максимально «прогретых» читателей в базе, которые будут открывать рассылки, так как недавно коммуницировали с вами. Бренд уже присутствует в жизни клиента, и подписчик знает, продукт какого качества вы можете предложить — поэтому он будет хорошо реагировать на коммуникации.

Геймификация превращает процесс подписки в увлекательный опыт и повышает вероятность того, что пользователи останутся в базе надолго. Например, можно запустить мини-игру, мотивируя стать подписчиком ради участия. Или сделать геймификацию, одним из заданий которой и будет подписка на рассылку.

Вот несколько советов, которые помогут придумать идею для игры или конкурса:

1. Выбирайте механику под цель. Если надо быстро собирать email-адреса, используйте простые механики: розыгрыши, викторины, моментальные выигрыши. Если цель — глубокое вовлечение, создайте квесты или многоэтапные челленджи.
2. Определите привлекательный приз. Например, доступ к курсу, товары, скидки, бесплатные консультации — всё, что отвечает запросам аудитории.
3. Создайте условия для вирусного распространения. Добавьте механику «пригласи друга» для получения дополнительных шансов на победу.
4. Анализируйте результаты. Оценивайте количество новых подписчиков, вовлеченность участников и коэффициент конверсии. Это поможет оптимизировать будущие кампании.

Пожалуй, самый дорогой способ собрать подписчиков, но офлайн-активности, как правило, проводят не только, чтобы сгенерировать базу — у них есть и другие маркетинговые и PR-цели.

На профильных конференциях коллег или на мероприятиях, которые вы организуете сами, предлагайте посетителям оставить email для получения презентаций, полезных материалов или записей выступлений.

Используйте QR-коды. Размещайте их на баннерах, визитках, брошюрах и других печатных материалах. Код должен вести на форму подписки или лендинг с полезной информацией. Интерактивные зоны и активности: фотозоны, мини-игры или тест-драйвы продукта. Чтобы поучаствовать, предложите оставить email. Пример: «Сфотографируйтесь и получите снимок на почту».

Собирать и растить лояльную базу — это не разовая задача, а непрерывный процесс. Так как подписчики появляются и оттекают постоянно, в списке контактов могут оказаться неподходящие адреса.

Например, у компании есть 10 000 адресов, из них — 5 000 контактов открывают письма. Получается, open rate рассылок равен 50%. А если привести базу в порядок и избавиться от лишних адресов, в списке может остаться, допустим, 7000 контактов. Но при этом open rate вырастет до 71,4%.

«Ухаживать» за базой можно в три этапа.

Шаг 1. Валидация — избавляемся от ошибочных адресов
Email с опечатками в домене (например, maria@gnail.com вместо maria@gmail.com) или очевидные спамерские адреса (xxx@1111.com, jhbfvhdnfv@fgbdndnv.ru) в базе не нужны. По ту сторону почтового ящика ваши письма никто не откроет, и из-за этого показатели будут падать. Избавиться от таких адресов помогут специальные email-валидаторы.

Шаг 2. Реактивация — возвращаем тех, кто еще может вернуться
Те подписчики, которые были активны, но перестали открывать рассылки, еще могут принести пользу бизнесу. Такому сегменту можно отправить рассылку с более кликбейтной темой, чем обычно.

Шаг 3. Чистка — удаляем тех, кто больше не заинтересован в рассылках
Часть подписчиков наверняка не откроет реактивационные письма — значит, их можно удалить из базы. С ними вместе можно избавиться от контактов, которые жаловались на спам и отписались от рассылки, — в идеале они должны удалиться из базы автоматически, но иногда ошибочно остаются.

С помощью подписчиков рассылки можно и нужно увеличивать количество продаж. Чтобы коммуникация была наиболее эффективной, стоит правильно (и постоянно) собирать данные и своевременно чистить базу.

Классический способ собрать контакты — с помощью формы на сайте. Также можно использовать поп-апы и соцсети, обмениваться базой с партнерами, собирать данные у участников вебинаров, геймификаций и офлайн-мероприятий.

Важно набирать базу законным путем, оповещая людей о том, что бренд будет использовать контакты в рекламных целях. А купленные подписчики — это не только неэтично, но и опасно для бизнес-метрик, которые могут просесть за счет низкой активности контактов.

Если показатели снижаются, это может стать сигналом к тому, что пора позаботиться об актуальности базы. Например, провалидировать ее, избавив от ошибочных адресов, а также провести реактивацию и удалить контакты, которые не реагируют на коммуникацию.

Приходите к нам в Inbox Marketing — создадим для вас стратегию email-маркетинга с нуля, возьмем на себя все производство и управление процессами.